不知道大家发现没有，现在只要身边有朋友买车了，绝大多数都是自动挡的车。如果遇到一个还在买手动挡的人，你一定会很惊讶！

说白了，自动挡汽车是科技进步后的必然结果。相较于手动挡来说，驾驶难度更低，基本上刚拿到驾照的人都可以将这个车开走。

很多人不太清楚，既然自动挡已经如此普及，为什么车企还不停产，浪费这资源干啥？

今天我们就从商业的角度来分析一下车企为什么还不停产？

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买手动挡就是因为穷？

当你在网上问，买手动挡有什么好处时，每个人都有自己的答案。

有网友认为手动挡省油，有网友认为手动挡比较有驾驶乐趣，也有网友表示手动挡结构简单、更加可靠。

好像每一个人说的都对，好像每一个人说的又不太对。

从人性的角度来分析，手动挡是反人性的。因为人性本来就是懒惰的，人们都更加追求更简单的操作。

比如说：现在有一家外卖公司跟美团竞争，但是不送到家里，只放到楼下，那么这家公司肯定竞争不过美团外卖。原因就是因为美团送货上门解决了人们懒的问题，而放在楼下则让人们多了一个下楼取餐的动作。

这个例子就能充分验证为什么自动挡更加受欢迎，而手动挡逐渐没落的现实。

既然手动挡操作难度更高，车企为什么还不停产呢？

我个人认为主要有两个原因：

第一、自动挡更加便宜，可以满足下沉市场用车的需求。对于紧凑型轿车来说，同样的车型，手动挡跟自动挡的差价可以达到1-2万元。这个价格对于一辆10万元左右的轿车来说，这个差价还是挺大的，依然具有一定的吸引力，特别是下沉市场。

因为我的老家是在农村，每年过年回家的时候都能看到村里汽车变多了，大多数人买的都是10万左右的家用车。

不过在自动挡和手动挡的选择上还是有一点不一样的，35岁以下的年轻人买车通常会买自动挡，35岁以上的人可能更加愿意选择手动挡。

之所以会出现这种现象是因为35岁以上的人大多已经成家立业，需要钱的地方很多，能省则省。而35岁以下的年轻人多数人未婚或者刚刚结婚的年轻人，他们更愿意选择自动挡。

当然，可能会有部分选择手动挡的人表示，自己并不是为了省钱，而是为了驾驶体验。有网友对于这种说法并不认同，因为他认为十万元的车都差不多，哪有什么驾驶体验一说？

综合下来，大多数购买手动挡的人还是偏向于精打细算，能省为何不省？

第二、手动挡可以起到一个锚定作用。作为消费者，我们在买东西的时候，不管商家要价多少，我们都会感觉有点贵，这是为什么呢？

这其实就是因为消费者内心的自我保护心理在作怪而已，这个时候你需要给消费者一个参照物，这样就不会觉得贵了。

举个例子：假设一辆车的自动挡是10万元，手动挡是9万元，这个时候客户感觉贵想要便宜1万元，销售顾问则可以给客户推荐价位更加便宜的手动挡。这个时候，很多客户其实是不会购买手动挡的，他们只想买的便宜一点而已。

只要销售给客户便宜3000元，顾客就会感觉很赚，毕竟没人要的手动挡都卖到了9万元，我这个自动挡只贵了7000而已，可以接受。

以上两个原因也就解释了为什么车企还在生产手动挡。

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星巴克就用了锚定原理

那么问题来了，关于汽车销售中的一些原理在其他行业有没有应用呢？

答案是肯定的，消费者的心理是不会变的。能够将消费者心理拿捏死死的一家企业就是星巴克。

我们可以从两个小细节看出星巴克对于消费者心理的洞察：

第一个现象：星巴克店里销售的矿泉水都要在20元以上。对于大多数人来说，矿泉水给人的感觉就是2元左右，10元左右的矿泉水已经是矿泉水中最贵的一种了。然而星巴克销售的矿泉水要在20元以上，这是为什么？

很简单，星巴克主要卖的是咖啡，水只是起到一个锚定作用而已。它会让消费者感觉矿泉水都买到了20多元，我花费30元买一杯咖啡一点也不贵呀。

第二个现象：星巴克里没有小杯，只有中杯、大杯、特大杯。早前，罗永浩有个段子，就是讽刺星巴克杯子命名规则的。罗永浩就要三杯中的中杯，服务员也一遍又一遍告诉他这是我们的大杯。

星巴克为什么要这么命名呢？

原因很简单，当我们说出要中杯的时候，并不会感觉有点“自卑”或者是“抠门”，可是当我们说出小杯的时候，总是有一种寒酸的感觉。

希望汽车销售和星巴克的一些销售技巧可以给大家一些启发！

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